Toda vez que penso nesse assunto lembro do meu pai. Ele sempre foi vendedor apesar de nunca ter trabalhado diretamente com vendas. Atuou com Logística por toda sua vida profissional e sempre tinha com ele sua pasta e sua agenda (sonhava em ter e trabalhar com aquela agenda FranklinCovey - com refil - que ele atualizava com carinho). Descobri recentemente que a marca de agenda que ele usava se tornou uma empresa de conteúdo para gestão, e faz muito sentido! Mas qual a relação disso com o que acontece hoje nas Redes Sociais?
Planejamento, frequência, contato e resultado. Sem ser chato, claro, é basicamente o que acontece em todo ciclo de venda. Hoje é um pouquinho mais complexo pois as pessoas não estão nem aí com o telefone (já dizia meu professor de planejamento que as pessoas fazem tudo com o telefone, menos ligar), estão 90% conectadas e 0% dispostas a te ouvir oferecendo um produto ou um serviço.
O que aprendi com o meu pai?
Sabe aquele cara que passava o dia inteiro no telefone? Hoje ele passa o dia inteiro nas redes sociais. Sim, ele publica, interage, conecta, comenta, escreve... Tudo faz parte da construção de uma imagem para que as pessoas, clientes e prospects comecem a reparar mais em uma pessoa do que na outra. Claro que o conteúdo vai fazer mais sentido para umas, e opiniões acabam dividindo os públicos, mas aí eu vou entrar em uma discussão que não é o objetivo. Meu pai me ensinou a dizer o que o seu público quer ouvir. Sabe muito de marketing.
Relevância.
Palavra de ouro. Seja frequente, mas não insistente ou insuportável. Brinco sempre que você tem que ser vendedor, mas nunca aquele vendedor de Barsa (essa só os mais velhos irão lembrar) que passava toda semana na porta da sua casa com o mesmo argumento ou abordagem. "Ficar em cima" do cliente é chato e as pessoas repudiam isso cada vez mais, acho que nunca aceitaram. Compartilhe informação e experiência, mas cuidado com opiniões. Pra variar (e publicitário adora isso) tem uma sigla aqui para vocês: WIIFM (What's in it for me?). "This question drives almost every decision we make, from the moment we wake up and instinctively check our phones, to when we finally switch off at bedtime. WIIFM is the subconscious mantra guiding our every action from composing that perfectly witty Tweet to deciding what work to prioritize or whether to bother with the latest employee training!" (from: www.growthengineering.co.uk). Pense nisso antes de publicar qualquer coisa, é sua imagem e seu relacionamento que podem ir por água abaixo ou rumo ao próximo negócio fechado.
Qualidade
Acredito que vem com aperfeiçoamento, mas pode começar muito bem se você se dedicar ao planejamento. A velha máxima de Abraham Lincoln: "Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore, passaria seis afiando meu machado." Você tem ferramentas e informações por todo lado, passe um tempo analisando tudo e jogando fora o que não te acrescenta. Lembre-se que a maioria dos sentidos humanos (olfato, tato e paladar), ainda não são transmitidos pela internet, então dedique-se à visão e a audição. Isso implica em texto, imagens e sons afinados com o seu discurso (e com o interesse do seu cliente), e principalmente chamando a atenção no meio da chuva de mensagens motivacionais que a internet te mostra. Pense como influenciador no real sentido da palavra: como você influenciaria seu cliente a lembrar de você? #ficaadica.
Imagem e gatilhos mentais
É como você quer ser lembrado, associado. E aqui também mora o perigo. Caso clássico: lembra aquela festa ou aquela foto do último happy hour ou até aquela opinião que alguém publicou? Todo mundo tem ou conhece uma história para contar. Já não é novidade que as empresas acessam os perfis dos candidatos que estão concorrendo à uma vaga de emprego. Agora faça um paralelo com todas as publicações que você vê diariamente, é a mesma coisa. Cada foto e cada texto que você escreve e compartilha com a sua rede irá repercutir de alguma maneira, e isso irá disparar alguma ação. Se você não pensava nisso antes, pense em qual ação você quer disparar nas pessoas. E por falar em foto pense se a foto e o texto se completam, se fazem sentido e se transmitem a imagem que você quer associar à você.
Acredito muito que na era atual não nos falta informação para surpreender e contribuir com a nossa própria evolução e com a evolução dos nossos negócios (e com os negócios dos nossos clientes). Mais do que isso, as relações de negócio que sempre forem pautadas em resultados para os dois lados serão muito mais duradouras e prósperas. Essa é a base do relacionamento comercial (e digital) que acredito.